Obiectivele pe 2027 nu încep cu „cât vrem”, ci cu „unde suntem”

În ultimele săptămâni, o parte dintre antreprenorii cu care colaborez a început deja să-și construiască obiectivele pentru anul viitor. Nu în ultima săptămână din decembrie, între inventar și cadourile pentru echipă, nu în ianuarie, după alergătura de sfârșit de an, ci acum, cu două luni înainte. Și văd o diferență clară între cum arată acest exercițiu la ei și cum arată, de cele mai multe ori, în piață.

🔹 „Anul viitor vrem să creștem cu 20%”

Cele mai multe planuri pentru anul următor pornesc de la o cifră:

👉 „Anul viitor vrem să creștem cu 20%.”

De ce 20%? Pentru că sună bine, pentru că anul acesta a fost 10% sau pentru că „așa a crescut concurența”. Cifra se pune în decembrie, se comunică echipei în ianuarie, iar prin martie, de multe ori, nu se mai uită nimeni la ea.

Am scris, în ediția despre sistemul de performanță care îți face și planificarea strategică, că obiectivele fără fundament sunt cel mai întâlnit exercițiu de ficțiune din business. Obiectivul de performanță vine din ce poți livra predictibil, cu resursele de azi. Obiectivul de creștere este posibil, dar cere resurse noi. Finalul de an este momentul în care le separi, înainte să înceapă anul.

🔹 Prima întrebare: unde ești?

Prima întrebare nu este „cât vrem”, ci „unde suntem”. Și are două răspunsuri:

• unde ești față de tine: cum au evoluat vânzările, marja și echipa în ultimii ani, nu doar la bilanț
• unde ești față de industria ta: dinamica vânzărilor, profitabilitatea și productivitatea angajaților, comparate cu firmele care au același cod CAEN

Al doilea răspuns schimbă des înțelesul primului. Am scris, în ediția despre rivalul valoros, ce înseamnă să afli că ai crescut cu 15% pe an, în timp ce industria ta a crescut cu 25%. Cifra ta rămâne aceeași, dar planul pe care îl construiești pe ea nu mai poate fi același.

La clienții care lucrează deja la obiectivele pe 2027, aici intră în joc cele două instrumente. Evaluarea în raport cu industria le arată unde sunt și unde ar putea fi, iar CFO digital le pune în ordine istoricul, ca punct de plecare pentru plan.

🔹 Un an cu multe necunoscute

Și anul acesta, planificarea are necunoscute: nivelul salariului minim pentru 2027 și măsurile fiscale de anul viitor, iar prețul energiei rămâne greu de anticipat. În condițiile acestea, un plan cu o singură cifră pe fiecare linie de buget e deja dificil de urmărit încă din ziua în care îl termini. De aceea, planurile pe care le construim cu CFO digital au trei scenarii, nu unul. Nu ca să ghicești viitorul, ci ca să știi dinainte ce decizie iei când cifrele o iau într-o parte sau în alta.

Nu mai întrebi doar „cât vom avea”, ci și „ce facem dacă”.

🔹 Decizia: ce joci, ce nu joci, ce mai analizezi

Cu imaginea completă pe masă, decizia devine alegere, nu dorință. Practic, se reduce la trei liste scurte:

1️⃣ ce joci anul viitor: indicatorii, piețele și produsele pe care pui resurse

2️⃣ ce nu joci: ce lași deliberat deoparte, chiar dacă sună bine

3️⃣ ce mai analizezi: ce nu are încă destule date ca să intre în plan sau să iasă din el

A doua listă este, de cele mai multe ori, cea mai grea și cea mai utilă, pentru că un plan pe 2027 cu zece priorități nu are, de fapt, nicio prioritate.

🔹 Un plan nu trăiește din document, ci din rutină

Am scris, în ediția despre planificarea strategică, cel mai neînțeles instrument de business, că un plan bun poate încăpea pe o singură pagină. Ce îl ține viu nu este pagina, ci ritmul în care te întorci la ea. Clienții care lucrează deja la cifrele anului viitor au două ritmuri:

• o rutină lunară: execuția comparată cu planul, semnalele de alarmă pe indicatorii din P&L, cash-flow și bilanț, decizii luate la timp.
• o rutină anuală, cu evaluarea în raport cu industria: când apar bilanțurile noi, vezi dacă distanța față de sector s-a micșorat sau a crescut.

Prima îți spune dacă execuți ce ai decis, a doua îți spune dacă ai ajuns unde voiai.

🔹 Cum arată, pus în formulă

🎯 Rezultat = acțiune + cantitate + frecvență + deadline + responsabil unic

❌ „Anul viitor creștem cu 20%.”

✅ „1 plan pe 2027, în trei scenarii, construit și aprobat anual, până pe 18 decembrie, de directorul general.”

Primul este o dorință, pe când celălalt se întâmplă sau nu se întâmplă, iar la deadline știi exact care dintre ele.

🔹 Prin procesul performanței

Dacă te uiți prin cei 6 piloni, Sens → Claritate → Decizie → Acțiune → Disciplină → Rezultat, finalul de an este momentul în care îi parcurgi pe toți, nu doar pe ultimul. Claritatea îți spune unde ești, față de tine și față de industrie, și unde ai putea fi. Decizia îți spune ce joci, ce nu joci și ce mai analizezi. Acțiunea și Disciplina vin din cele două rutine, lunară și anuală, iar Rezultatul nu mai este o cifră pusă în decembrie, ci analiza și deciziile pe care le iei, lună de lună, pe baza planului. Și dacă nu te întorci periodic la Sens, la pentru ce și pentru cine faci toate acestea, tot ce urmează rămâne doar o rutină obositoare.

👉 Obiectivele tale pentru 2027 pornesc de la „cât vrem” sau de la „unde suntem”?

Dacă pornesc de la „cât vrem”, primul pas cere minute, nu luni: înainte să scrii orice cifră pentru anul viitor, uită-te la cei trei indicatori ai afacerii tale față de industrie și scrie, pe o singură pagină, ce joci, ce nu joci și ce mai analizezi.

🚀 Vrei să redefinești performanța în afacerea ta? Începe cu evaluarea ei în raport cu industria, pe trei indicatori cheie: https://evaluare.adiploscaru.ro/

Spor la creșterea performanței afacerii tale!