Măsurabil, verificabil și în controlul performerului, altfel e speranță, nu performanță

În construcția sistemului de performanță pentru angajați există un pas pe care îl parcurg cu fiecare echipă: transformarea activităților cheie individuale în rezultate.

Practic, fiecare activitate trece prin formula pe care o știi deja:

🎯 Rezultat = acțiune (verb) + cantitate + frecvență + deadline + responsabil unic

Să luăm un exemplu. Una dintre activitățile cheie ale unui vânzător este să contacteze clienții. Ca să o transformi în rezultat, adaugi cantitatea (câți clienți contactează, de exemplu 20), frecvența (zilnic) și deadline-ul (ora 11). Astfel, de la „Contactarea clienților” ajungi la:

👉 „20 de clienți contactați zilnic, până la ora 11, de fiecare vânzător junior.”

E clar, doar că, odată ce e clar, apar alte întrebări.

🔹 Clar nu înseamnă măsurat și verificat

După formulă, fiecare rezultat mai trece prin două întrebări:

• Poate fi măsurat?
• Poate fi verificat ușor, atât de vânzător, cât și de management?

Aici am avut, de-a lungul timpului petrecut alături de antreprenori și echipele lor, o constatare provocatoare: puține activități trec de aceste două întrebări, indiferent de rol. Multe sună bine în fișa postului, dar nimeni nu poate spune, la finalul zilei, dacă s-au întâmplat sau nu. Iar ce nu poate fi verificat ușor nu va fi verificat deloc, sau va fi verificat doar când are cineva timp.

🔹 Filtrul decisiv: este în controlul omului?

La puținele activități care trec de primele două întrebări, adaug filtrul decisiv al performanței:

👉 Este rezultatul în controlul performerului?

Dacă răspunsul este nu, atunci nu mai vorbim despre performanță, vorbim despre posibilitate, despre speranțe.

Am scris, în ediția despre performanța care nu este despre ce vrei, ci despre ce poți livra predictibil, că performanța înseamnă rezultate predictibile, iar creșterea este doar posibilă. Același principiu se aplică la nivelul fiecărui om: un rezultat care depinde de factori pe care el nu îi controlează nu poate fi cerut ca performanță. Poate fi doar sperat.

🔹 „Bun, Adi, dar atunci nici cifra vânzărilor nu e în controlul vânzătorului”

De multe ori când ajungem aici, apare obiecția:

👉 „Bun, Adi, dar atunci nici cifra vânzărilor pe care i-o cer vânzătorului, lună de lună, nu este în controlul lui.”

Corect, clientul decide dacă semnează, când semnează și cât cumpără. Doar că cele mai multe rezultate până la contractare sunt în controlul vânzătorului:

• câți clienți califică
• câți contactează
• câți vizitează
• câtor clienți le trimite oferte

Valoarea vânzărilor nu este în controlul lui, însă drumul până la ea, da.

🔹 Ratele de conversie fac legătura

Aici intervine instrumentul pe care puține companii îl folosesc, deși îl au deja în istoric: ratele de conversie pe fiecare etapă a procesului de vânzare.

Calificare → Contactare → Vizită → Ofertă → Contract

Dacă știi, din istoricul tău, câți dintre clienții calificați ajung să fie contactați, câți dintre cei contactați acceptă o vizită, câți dintre cei vizitați primesc o ofertă și câte oferte se transformă în contracte, poți calcula invers. Pornești de la X vânzări și afli câți clienți trebuie să califice vânzătorul zilnic, câți să contacteze, câți să viziteze și câte oferte să trimită.

Iar acestea sunt rezultate măsurabile, verificabile și în controlul lui.

Am scris, în ediția despre vânzătorul care nu are un sistem, ci este el însuși sistemul, că procesul de vânzare trăiește, de cele mai multe ori, doar în mintea omului bun de vânzări. Ratele de conversie pe etape îl scot la vedere: devine procesul companiei, nu doar al lui.

🔹 Unde se construiește, de fapt, creșterea

Ratele de conversie nu sunt bătute în cuie. Se pot îmbunătăți prin:

• o ofertă mai bună
• un proces de vânzare mai performant
• creșterea abilităților vânzătorului

Aici se mută conversația pe creștere. Nu mai ceri „mai multe vânzări” și speri. Lucrezi pe etapa în care se pierd cei mai mulți clienți și știi exact ce efect are fiecare îmbunătățire asupra cifrei de la final.

🔹 Cum arată, pus în formulă

✅ „20 de clienți contactați zilnic, până la ora 11, de fiecare vânzător junior.”

✅ „10 oferte trimise săptămânal, până vineri la ora 17:00, de fiecare vânzător junior.”

✅ „10 contracte semnate lunar, până în ultima zi lucrătoare a lunii, de fiecare vânzător junior.”

✅ „Vânzări lunare de X lei, de către fiecare vânzător junior.”

Ultimele două, de unele singure, sunt speranțe puse pe umerii unui om. Primele doua se întâmplă sau nu se întâmplă, iar la deadline știi exact care dintre ele, și, în plus, știi de ce cifra de la final arată cum arată.

🔹 Prin procesul performanței

Dacă te uiți prin cei 6 piloni, Sens → Claritate → Decizie → Acțiune → Disciplină → Rezultat, formula îți dă Claritate: știi ce ai de făcut. Filtrele de măsurare, verificare și control țin de Decizie: alegi ce vrei ca performanță și ce rămâne în zona posibilului. Acțiunea și Disciplina devin zilnice și verificabile, iar Rezultatul, valoarea vânzărilor, nu mai este o surpriză la final de lună. Este consecința firească a unui proces pe care îl vezi zi de zi.

👉 Rezultatele pe care le aștepți de la fiecare angajat, în schimbul beneficiilor pe care le plătești lunar, sunt măsurabile, verificabile și în controlul lui?

Dacă răspunsul este nu, știi de unde să începi ca să construiești rezultate predictibile. Primul pas cere minute, nu luni: alege un singur rol cheie și trece primele trei activități ale lui prin formula de rezultat și cele trei întrebări. Vei vedea repede care sunt rezultate și care sunt doar speranțe.

🚀 Vrei să redefinești performanța în afacerea ta? Începe cu evaluarea ei în raport cu industria, pe trei indicatori cheie: https://evaluare.adiploscaru.ro/

Spor la creșterea performanței afacerii tale!